Колеса

Задумайтесь об автоматизации

Покупатели нового автомобиля ответственно подходят к его приобретению. Еще бы: предстоит собрать деньги или быть готовым выплачивать кредит, нужно выбрать марку и модель среди всего многообразия предложений. Клиенты при этом рассчитывают на высокий уровень обслуживания, поэтому продавец автомобилей должен обладать всей необходимой информацией.

Если автосалон продает 10-20 машин в месяц, то информацию можно держать в голове и файле Excel. Но при выборе машины, которая будет "второй любимой", я бы насторожился, если бы продавец неуверенно отвечал на вопросы. Например:

- Машина, на вчерашний вечер, была свободна. Вносите залог, и мы обзвоним наши салоны, чтобы они ее повторно не продали;

- Рекомендую вам взять эту комплектацию. Я не могу гарантировать, что когда появится интересующая вас машина, я смогу ее под вас зарезервировать. Позвоните через месяц.

- Приезжайте к нам в салон - мы вместе посмотрим файлы и попробуем для вас подобрать машину. По телефону это очень долго.

- Оставьте заявку, какие варианты могут вас интересовать, я все узнаю и перезвоню.

Меня как потребителя настораживают организации, где сразу не дают внятного ответа на простые вопросы, и где - как мы видим - используются "доисторические" механизмы обработки информации. Я стараюсь их избегать. И не только я.

Другой пример

Человек два года отъездил на RAV 4 и решил поменять его на Touareg. Приехал к дилеру VW и попросил взять машину в зачет. Клиент был приятно удивлен, что ему рассказали историю ремонта его автомобиля на двух дилерских станциях Toyota: сказали, что передний бампер и правое крыло красились 2 раза по страховке, но это несущественно, и автомобиль возьмут в зачет. Владелец машины регулярно делал все ТО и "платил без вопросов". Такого клиента надо любить и удерживать. Решение по цене автомобиля было согласовано за 10 минут без дополнительной диагностики.

Определившись с объемом двигателя и коробкой передач, клиенту предложили варианты комплектации машин, которые есть на складе и в транзите. Покупателя они не устроили. Был составлен заказ в производство (виртуальный контракт). Клиент внес залог. Через неделю (когда сток автомобилей автоматически обновился информацией от Генерального Импортера) продавец автоматически получил сообщение о том, что контракт подтвержден. Дилер тут же обрадовал клиента и следом отправил счет.

Когда деньги поступили на счет, и бухгалтер внес оплату, продавец опять получил уведомление от программы и поспешил по телефону поблагодарить клиента за платеж, сообщил о состоянии дел по его машине и прогнозируемую дату поставки.

Каков вывод из всего вышесказанного? Мы видим, что важными составляющими успеха являются правильный менеджмент, грамотный персонал и … хорошее программное обеспечение.

Что может программа

Часто бывает, что у дилера нет машины, которая понравилась вам. И особенно обидно, когда вдруг сообщают, что чуть раньше именно этот - понравившийся вам автомобиль - уже был зарезервирован! А такое может случиться. С одного стока машины могут продавать несколько продавцов в нескольких автоцентрах, и если у них нет актуальной "базы", то какой бы частый обмен файлами ни происходил, двойная продажа может произойти.

Я лично сталкивался с организацией, владеющей несколькими салонами в разных городах и продающей машины с общего стока, без централизованной базы. Стандартная для этой компании ситуация: клиент пришел вносить залог, секретарю дали задание обзвонить другие салоны и предупредить, что данная машина продана. На пятом звонке оказалось, что автомобиль уже продан другим салоном. То есть машина может "уйти", пока вы говорите с клиентом по телефону.

Резюме: компьютерная программа должна позволять продавцу быстро найти машину и быстро ее зарезервировать одновременно с разговором с клиентом по телефону.

Цена ошибки здесь очень высока, ведь клиент хочет получить конкретный автомобиль именно тогда, когда обещал продавец.

Финансовый вопрос

Часто случается, что интересующего вас автомобиля нет не только в наличии - его и в природе не существует. Например, одни европейские автопроизводители готовы разместить заказ в производство и сделать автомобиль "под клиента". Другие высылают дилеру список автомобилей, которые поступают в производство; посему нужно вовремя забронировать конкретную машину за клиентом, составив договор на поставку. При этом очень важно, чтобы в тот момент, когда автомобиль появится в рассылке или в Интернет-портале производителя, произошло совмещение клиентского контракта и данного автомобиля.

К сожалению, многие клиенты ждут своих машин по нескольку месяцев, поэтому к моменту поставки их желания могут измениться. Иногда от банка приходит отказ в кредите. Иногда клиент просит подержать свои средства до момента, когда он определится с моделью. В любом случае важно, чтобы компьютерная программа позволяла безболезненно хранить информацию и точно оперировать с деньгами клиента, оставив за персоналом лишь необходимые разрешенные полномочия. Мы точно должны увидеть, сколько заработали и заработали ли вообще на этой продаже. Контроль доходности лучше доверить программе.

Как еще помогает программа

Это же можно сказать про контроль полномочий. Существуют "ходовые" - популярные модели. Чтобы продавцы не держали (резервировали и перерезервировали) их под себя, контроль за этим так же можно поручить программе.

Когда в день нужно отдать 10-20 машин, изготовление документов может стать проблемой. Поэтому очень удобно, когда пакет документов печатается, с автоматическим заполнением полей "справки-счет" и ПТС. В этом случае и в данных автомобиля легче найти ошибку. Посмотрел перед печатью на экран, сверил все данные - и вставляем ПТС в принтер.

Хозяину автосалона важно знать, сколько он зарабатывает, видеть динамику оборотов, доходов, вложенных в оборот средств. Это поможет настроить бизнес на увеличение прибыли. С помощью программы можно установить плановые показатели для продавцов по количеству машин, по моделям, в целом по автосалону и, в зависимости от этого, начислять продавцам премии либо по бонусной системе, либо как процент с дохода.

А доход важно правильно подсчитать в условиях колебания курса, сделанных продавцом подарков (например, установка сигнализации) и установке дополнительного оборудования за дополнительную плату.

Где взять программу

Иногда руководители автоцентров, проанализировав стоимость автоматизации, решают попробовать создать программу под себя сами. Мол, программистов у нас в стране полно, заодно и деньги сэкономим. Если вы считаете, что можете правильно поставить задачу, грамотно описать ее, консультировать и контролировать программистов по ходу создания программного продукта, тестировать на "живом" процессе и при этом эффективно распорядиться своим временем и ресурсами компании, - что ж, попробуйте. Но вряд ли расходы на эту процедуру составят менее $20 000.

К тому же, вам придется решать и другие вопросы: какую работу вы предложите своим программистам, когда программа будет написана? Неизвестно? Тогда зачем платить им большие деньги? А что, если после того как программист уйдет, потребуется что-то доделать или исправить?

Оцените те программные средства и файлы, которые есть у вас, и если они "тормозят процесс" - замените их. Процесс продажи автомобилей достаточно сложен и достоин того, чтобы его автоматизировали. Выкиньте свои файлы Excel в корзину и вместо трех программ установите одну.

Когда автомобиль перестает ездить так быстро, как вам хочется и перевозить увеличившуюся семью, вы ведь его меняете? Так замените и программные средства на передовые.

Очень хорошо, когда программы в жизни людей занимают мало места, когда пользователи о них не думают. Это значит, что программа хорошо сделана, настроена под особенности автосалона и справляется с возложенными на нее задачами. А свое время можно уделять клиентам и повышению эффективности работы.

ТЕКСТ И ФОТО ПАВЕЛ МЕНЬКОВ, КОМПАНИЯ БАСТИОН ГРУП